Методика увеличения продаж

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени. За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: “Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: ” Первый месяц бесплатно”, звучит намного мягче и привлекательней. Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

“Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться” — вот что непременно должно быть на целевой странице!

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в голосовании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

• экономные;
• транжиры;
• умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

• Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
• Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
• Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
• Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти). Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно. Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

• Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
• Пиццерия Domino’s гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении.

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes. Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети. Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Если вы используете даже хотя бы часть из них, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.
Первое, что вам нужно знать, это –

КЛЮЧЕВАЯ ФОРМУЛА ПРОДАЖ

У большинства бизнесов поход к продажам хаотичный, из серии “что-то делаем, а что конкретно увеличивает продажи – непонятно”. Даю вам формулу, которая сразу ставит все на свои места, систематизирует продажи:

Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа

Leads – кол-во потенциальных клиентов (те, кто зашли в магазин, зашли на сайт, кому вы сами позвонили)
Cv – % конверсии (потенциальные превращаются в покупателя)
$ – средний чек (делаем, чтобы клиент купил как можно больше)
# – транзакции (стимулируем приходить к нам снова и снова)
И все это умножается на вашу наценку.

То есть: Зашел -> Купил -> Купил больше -> Пришел снова

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок.

Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. – замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния:

1) Технология UpSell
Кто не знает про технологию #апсел? Предложите покупателю в момент покупки дополнительный товар/услугу.

2) Магнит сверху
Предложите небольшой бонус, чтобы “дотянуть” покупателя до нужной вам суммы покупки (“Ваша сумма покупки составляет 1200 рублей. Если вы купите еще что-то на сумму 1500 рублей, мы вам дадим подарок – шоколадку #Алёнка”).

3) Использование бонусов
4) Специальные акции
5) Бесплатная доставка

1) Ведение клиентской базы (сбор контактов)
Об этом уже так много всеми сказано-пересказано, что, надеюсь, этот пункт не нуждается в комментариях. Просто do it.

2) Первый контакт с клиентом
Самый важный. Часто от первого контакта зависят миллионные сделки. Как говорится, первое впечатление вам не удастся произвести второй раз.

3) Скорость ответа и реакции
Если вы отвечаете на заявки и письма ваших потенциальных (!) клиентов сутки – вообще непонятно, как ваш бизнес до сих пор жив. Эти времена далеко в прошлом. Сейчас в тренде тот, кто ведет саппорты в #Twitter с молниеносной скоростью реакции, отвечает максимально быстро на вопросы в онлайн-чатах, на заявки клиентов через все доступные для потенциального покупателя контакты.

4) Тайный покупатель
Отличный способ выяснить, что не так? Или наоборот, что лучше всего. Можно попросить и знакомых, акцентируя их внимание на то, что именно вам хотелось бы проверить в своем бизнеса, или вот несколько сервисов, которые вам в этом помогут: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group.com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Почему они не покупают?
Спросите пришедшего к вам человека на выходе без покупки – почему он не купил? Если причина зависит от вас – устраните ее. Что может быть проще.

1) Разбудите спящего клиента
Позвоните/напишите старым клиентам, которые давно у вас ничего не покупали. Стимулируйте их, чтобы они возвращались к нам снова и снова и покупали. Организуйте систему касаний до своей базы клиентов (для этого нужно собирать контакты). Делайте это периодически. Сделайте так, чтобы с вами было УДОБНО работать. Станьте удобными.

2) Звонок клиенту после покупки
Через 3 дня – 1 неделю позвонить спросить как дела, удовлетворен ли обслуживанием, качеством продукта. Это дает сильное увеличение лояльности. Плюс понимание своих слабых мест. Очень мощно выделяет вас из числа конкурентов.
Кто из вас последнее время покупал бытовую технику, телефон, телевизор? Много вам позвонили? А теперь представьте, если вам позвонили?

3) Превосходи ожидания
Неожиданный бонус, подарок. после покупки. Сильно способствует лояльности! Когда договариваются на одну цену – менеджер перезванивает и говорит, мне удалось договориться для вас о дополнительной скидке, я вам выставлю счет на подшипники не по 200 руб., а по 197. Здорово, не так ли?

4) Карта постоянного клиента
Скидочная, накопительная – история покупок, бонусы, льготы, привилегии, лояльность. Используйте все, что в ваших силах, что позволяет размер бизнеса и бюджет, проявите смекалку для малобюджетных способов. Привязывайте к себе клиента.

5) Постоянное информирование о новинках
Клиенты не знают, что и когда вы предлагаете. Расскажите им об этом. Опять про ведение клиентской базы. Это ваш самый ценный актив. Вы еще не ведете клиентскую базу?? Тогда мы идем к вам!))

Напишите в комментариях – с какого показателя начнете работу? >>>
=======
Самые свежие статьи всегда здесь: подписывайтесь на мою рассылку.
И присоединяйтесь ко мне в Инстаграм: @marketing_ru.

Ваш личный помощник в мире маркетинга,
Алёна Шефина

Перепост в социальные сети с помощью кнопочек ниже награждается моей благодарностью и очками в карму!)

9 способов быстро и эффективно увеличить продажи, не потратив ни рубля

Вне зависимости от уровня продаж сегодня всегда можно увеличить эту цифру минимум вдвое. Это не шутка и не волшебство. Реально добиться именно такого результата, используя предлагаемые ниже стратегии, по отдельности или (лучше) все вместе.

Тщательно отслеживайте эффект, который приносит вам тот или иной метод. Так вы сможете определить тот, который срабатывает действеннее именно в вашем бизнесе, и «докрутить» его до совершенства.

То что здесь описано, это варианты стратегий маркетинга, это направления куда можно “копать”, чтобы добиться больше результатов от рекламы.

Каналы привлечения и удержания клиентов должны быть многочисленны и разнообразны

Дайте себе честный ответ на простой вопрос: сколько способов маркетинга вы используете? Только не отговаривайтесь теми, о которых наслышаны и вот-вот начнёте применять. Сколько приносят реальную прибыль?

Учтите, если таких способов мало, бизнес никогда не станет стабильным и рано или поздно продажи обязательно упадут.

Всё разнообразие каналов привлечения покупателей грубо можно разбить на две группы – онлайн и оффлайн. Их использование зависит от того, где действует ваш бизнес. Понятно, что для офисного удобнее применять в основном оффлайновые каналы. Не забывая об онлайновых, которые при правильном запуске могут работать как внесетевые. И наоборот, в интернет-бизнесе можно добиться заметного финансового успеха, используя оффлайновые способы заманить клиента.

В виртуальном пространстве всё просто. Яндекс, Гугл, ВКонтакте, Фейсбук, Мейл.ру, Одноклассники, форумы и блоги – масса площадок, где можно разместить рекламу и привлечь много новых клиентов.

А что в оффлайне?

Сложнее только на первый взгляд. Здесь тоже полно мест скопления вашей целевой аудитории.

Пример: размещение в кафе, где сидят люди, настроенные на отдых и развлечение, флаеров с рекламой фильмов, идущих в вашем кинотеатре. Если вы занимаетесь продажей уроков танцев, уместно раздавать флаеры соответствующего содержания на дискотеке, концерте, в фитнес-клубе.

Повторимся: от количества каналов привлечения клиентов напрямую зависит ваше процветание. Американская сеть розничных магазинов «WallMart» использует 350 (!) способов маркетинга. А вы? Один-два и не больше, не правда ли?

Эта не так давно появившаяся форма маркетинга предлагает перед тем как продать потенциальному клиенту свой товар или услугу, обучить его чему-нибудь, что побудит его сделать покупку.

В онлайн-бизнесе «education marketing» работает просто. Вы хотите, чтобы человек купил ваш тренинг или мастер-класс, – и посылаете ему предложение бесплатно скачать книгу в формате РDF и прочти по ней обучение.

Оффлайн чуть сложнее. Например, фирмы, которые производят и устанавливают пластиковые окна, регулярно устраивают бесплатные мастер-классы, на которых рассказывают, как смонтировать окно ПВХ, чтобы оно не отошло от стены, не перекосилось, не пропускало дождь, сохраняло тепло. Понятно, что слушатель такого мастер-класса становится куда ближе не информированного простого смертного к мысли заказать себе в квартиру пластиковые окна.

У модели обучающего маркетинга две цели: повысить уровень доверия и лояльности как реального, так и потенциального покупателя к вашей компании, предлагающей не впарить что-нибудь за деньги, а бесплатно научить чему-нибудь полезному и нужному; таки продать ему что-нибудь на самом деле полезное и нужное, что после обучения становится гораздо легче.

Стратегия ТРЕТЬЯ – измерения ключевых показателей продаж

Не зная этих цифр, невозможно разобраться с ситуацией с продажами, не говоря уже о их прогнозировании.

Скажем, каждый день из пяти в рабочей неделе вы звоните 15 людям с предложением встретиться и совершить сделку. В среднем в семи из этих «холодных» звонков находите человека, который компетентен принять решение. В одном случае договариваетесь о встрече.

Всего за неделю вы добились пяти встреч с нужными людьми, которых может заинтересовать ваше предложение. Допустим, трое из них соглашаются встретиться повторно, в результате чего вы совершаете одну продажу.

Итак, вы получили информацию: каждую неделю вы производите 75 «холодных» звонков, проводите восемь встреч и совершаете одну сделку. Эта статистика даёт вам пищу для размышления, как вам следует действовать, чтобы активизировать продажи.

Во-первых, вы можете увеличить число «холодных» звонков.

Во-вторых, проанализировать манеру вашего разговора по телефону.

В-третьих, задуматься, как вы ведёте себя на встрече.

В-четвёртых, совершенствовать навыки общения на повторных переговорах.

От статистики вы переходите к ясному и чёткому пониманию, как работают все детали машины вашего бизнеса и как повысить КПД этой машины, то есть увеличить продажи.

Стратегия ЧЕТВЁРТАЯ, использования правильной модели маркетинга

Признайтесь честно: вас устраивают результаты применения вашей модели привлечения клиентов? А не хотите ли добавить в неё этапы, которые круто поднимут продажи до ранее недоступных высот? Как это сделал, например, американский бизнесмен Билл Глейзер.

От отца ему досталась пара маленьких магазинов мужской одежды. Бизнес дышал на ладан, теснимый розничными сетями, где аналогичный товар предлагали по куда более низким ценам. И, наверное, Билл окончательно бы разорился, не познакомься он с Дэном Кеннеди. Благодаря консультациям бизнес-гуру дела неожиданно быстро пошли на лад.

Билл просто начал брать у каждого зашедшего в магазинчик, даже если тот ничего не купил, адреса его родных и знакомых. И начинал бомбардировать возможного клиента рассылками с соблазнительными спецпредложениями, шикарными акциями и скидками.

Ничего нового: обычный директ-маркетинг. Но он сработал на все сто! Глейзер не только выжил, но и разбогател, расширил свой бизнес – и превратился в успешного консультанта в области розничной торговли.

Стратегия ПЯТАЯ. Методика двух шагов, или Не продавайте в лоб!

Методика двухшаговых продаж позволяет прекратить бегать за клиентами и добиться, чтобы они начали гоняться за вами в жажде купить товар, который вы им не очень-то и торопитесь предложить! Также эта идея хорошо работает в конкурентных нишах, где первое привлечение клиента может выйти в ноль или в минус.

Обо всём по порядку на конкретном примере.

Один некрупный магазин торговал себе компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Всё бы ничего, если бы в шаговой близости не находился конкурент, бороться с которым приходилось, неуклонно снижая цифры на ценниках.

Владельцу надоело уныло наблюдать за падением прибыли, и он использовал приём обучающего маркетинга (который, заметим, прекрасно встраивается в качестве первого шага в двухшаговую модель продаж). Магазинчик распечатал брошюру «101 способ помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». В каждом четвёртом способе «почему-то» повторялась нехитрая мысль, что без компьютера с выходом в интернет ребёнку университета не видать. Книжку завершала глава с приглашением на ежесубботний бесплатный (как и сама книга) мастер-класс, где старшеклассникам наглядно продемонстрируют, как работает весь сто один способ.

Второй шаг методики маркетинга предусматривал именно в субботу скидки на компьютеры с приятным подарочным приложением, в который вошёл пакет обучающих программ, рефератов, игр.

Также можно привлекать клиентов из рекламы в интернете, думаю принцип понятен, какие то бесплатные материалы, которые могу вовлечь целевую аудиторию.

Также можно использовать тактику повторных обращений, то есть вы один раз привлекаете клиентов, а потом он обращается к вам повторно, это конечно подходит не для всех направлений бизнеса.

Стратегия ШЕСТАЯ: ваше уникальное торговое предложение

Весь секрет УТП – в том, что предложение действительно должно быть уникальным. «Индивидуальный подход к клиенту» или «У нас работают только профессионалы» – не УТП, а банальные клише. А вот цена ниже, чем у конкурентов, и вправду может сработать. И срабатывает в большинстве гипермаркетов. Впрочем, для более скромных бизнесменов заниженная цена – скорее признак слабости.

Расскажем ещё одну историю.

Полвека назад владельцы одной прогорающей пиццерии, которую и продать-то было бы себе в убыток, уселись за стол и устроили мозговой штурм на предмет выявления УТП. И доштурмовали до лозунга «Горячая пицца у вас дома за полчаса – или возвращаем вам деньги».

В чём гениальная уникальность этого предложения? Люди часто отказываются от заказа пиццы на дом, потому что она остывает до того, как до этого самого дома доедет. Гарантия доставки пиццы горячей вызвала сумасшедший взрыв продаж и убила конкурентов.

Любопытно, что в слогане ни слова не было о качестве и вкусе продукта, о приготовлении по небывалому дедовскому рецепту. Хозяева пиццерии сделали упор на преимуществе, которое сразу выделило их из тьмы соперников и привело к маркетинговой победе.

Внимательно присмотревшись к успешным компаниям, несложно заметить, что они не ограничиваются товарами одного сегмента цен, а предлагают очень отличающиеся по стоимости и качеству продукты.

Действительно, риэлторские фирмы торгуют не только роскошными особняками, но и дешёвыми однокомнатными квартирами; автозаводы выпускают и джипы, и малолитражки; гостиницы предлагают номера от люксов до крошечных комнатушек; билеты в партер и на балкон театра отличаются друг от друга в разы.

Создание линейки цен убивает как минимум двух зайцев.

1. Такая стратегия превращает в покупателей куда более широкую аудиторию.

Причём это работает в обе стороны. Только демократичная цена заставляет с презрением и подозрением в престижности вашего товара отказаться от покупки клиентов премиум-класса, привыкших платить много. Платинум-версия продукта, которую вы оцените в десять раз выше обычной стоимости, вернёт их доверие.

2. Ценовая линейка вызовет любопытный психологический эффект.

Разброс цен в десять раз превращает самую низкую во вполне приемлемую. На фоне 150 и 300 тысяч рублей товар за 30 тысяч покажется дешёвым и вызовет в потенциальном клиенте мысль: «Решено. Беру!»

Метод абсолютно беззатратен, требует минимальных усилий, но чрезвычайно эффективен и сбоев не даёт.

Суть cross-sell’а: поблагодарив клиента за покупку, вы предлагаете ему приобрести что-то ещё из того же товарного ряда.

Подобным образом работает «Ozon». Если вы обратили внимание на ту или иную книгу, интернет-магазин тут же советует посмотреть, что ещё этого автора или того же жанра покупают люди. Статистика убеждает: зачастую клиент действительно заказывает вторую (третью, четвёртую…) книгу.

Обратите внимание, как осуществляет перекрёстные продажи «Макдональдс». У каждого клиента кассир вежливо интересуется, не хочет ли он картофель фри или пирожок с вишней. Не потому, что посетитель понравился девушке. Кросс-сел позволяет пополнить кассу заведения дополнительной прибылью.

Оглянитесь вокруг – и вы без труда обнаружите, что на каждом шагу торгуют все и всем. Не только продавцы в магазине и кондукторы в автобусе. Приятель «продаёт» нам мысль пойти в кафе. Мужчина «продаёт» симпатичной ему женщине идею жить вместе, предлагая свой достаток и галантность.

Стоит вам осознать эту несложную мысль, как в вашей голове произойдёт переоценка ценностей и смена кодов. Именно в эту минуту ваши продажи лишатся скрипа и пойдут легко и быстро.

Оцените статью: