Что делать если не растут объемы продаж

КОМПЛЕКСНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА

Используем лучшие методы для повышения посещаемости и конверсии Вашего сайта

Детальный анализ ресурса на соответствие требованиям поисковиков. Оценка качества контента и удобства сайта

Повышение лояльности Ваших клиентов, достижение топов рейтинга по позициям в поисковых системах

МЫ ДАЕМ ГАРАНТИИ, КОТОРЫЕ НЕ МОГУТ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ 97% КОМПАНИЙ

Весь объем выполняемых работ и результаты зафиксированы в договоре

Мы фиксируем контрольные точки и предоставляем на них гарантию

Мы вернем Вам все Ваши деньги, если не достигнем результатов в срок

Свяжитесь с нами

посмотреть на карте

© 2019 год. Все права защищены. Разработка – ООО “Генератор Продаж”

Подписка на новости

Как увеличить
продажи с сайта вдвое:
5 простых шагов

Скачайте чек-лист, который помогает увеличить продажи с сайта в 80% случаев

Объемы – это вероятностный сигнал, который подтверждает движение и предупреждает о разворотах, но большинство трейдеров не умеют его правильно оценивать

Многие начинающие трейдеры не анализируют объемы должным образом. Они их просто не понимают. Это может продолжаться годами, даже у опытных технических трейдеров. Распространенная ситуация: вы думаете, что поняли объемы, видите как цена идет вверх, объем растет, вы покупаете акцию, но ваша позиция обрушивается.

Почему? Причина проста. Объемы констатируют состоявшийся факт. Объем, на который вы полагались, являлся объемом истощения. Трейдеры должны отличать объем истощения от подтверждающего объема.

Испытывая неудачу за неудачей, многие так разочаровываются, что решают совсем не обращать внимания на объемы. Это тоже неправильно. Это все равно, что у вас в комнате находится бык весом почти в тонну. Вы можете делать вид, что его там нет, но только от этого он не исчезнет.

Нужно отметить, что для движения цены требуется определенная волатильность. Объем – это индикатор, отражающий настроение рынка и коллективную психологию активных трейдеров. Знание объемов поможет вам не только зарабатывать, но и избежать потерь. Чтобы цена двигалась, а на графике появлялись достоверные формации, нужны стабильные объемы.

Сильная волатильность на растущем рынке говорит нам о том, что участники рынка спокойно покупают и удерживают позиции, при этом все большее число трейдеров считают, что рост рынка подтверждается, и готовы присоединиться. Важной особенностью является то, что когда все больше трейдеров массово входят в растущий рынок, им приходится платить все более высокие цены за свои позиции.

Обратное верно для падающего рынка. Когда давление покупок ослабевает, и объемы на откатах превышают объемы на росте, это является признаком повышающейся агрессивности продавцов. В общем случае, на медвежьем рынке объем на снижении цены выше, чем на ее росте. Когда толпа начинает считать, что рынок обрушивается, она продает по все более низким ценам, чтобы просто выйти из позиций.

Объемы – это вероятностный сигнал, который подтверждает движение и предупреждает о разворотах. В общем случае, объем подтверждает сделку. Не нужно волноваться насчет выхода, если присутствуют плавно повышающиеся объемы. Это же относится и к случаю, когда цена приближается к уровню поддержки или сопротивления. Когда движение цены сопровождается устойчивым ростом объемов, это является нормальным подтверждением происходящего движения и говорит о том, что оно, вероятно, продолжится. В целом, объемы – наилучший индикатор настроения рынка. Он – как зонтик, под которым находятся все вероятностные сигналы. Об этом всегда нужно помнить.

Нужно иметь в виду, что объем следует за ценой, а не создает ее. Хотя цена значительно опережает объем, она не всегда является его причиной. Ключом к пониманию объемов является то, что сами по себе объемы не настолько важны, как цена и объемы, рассматриваемые вместе.

Каждое движение, в конечном итоге, заканчивается, а предупреждением об этом для нас может стать объем. Без уверенного объема не может произойти ни одно движение, потому что недостаток объемов указывает на отсутствие игроков. Тем не менее, это лишь вероятностный сигнал, требующий толкования.

Давайте рассмотрим, как можно толковать соотношение цены и объема.

А1: Цена растет, объем растет, рынок – бычий.

Когда цена выходит на новые High, стабильно повышающийся объем говорит нам, что это движение принимается многими участниками рынка, все больше трейдеров хотят успеть в него войти и ради этого готовы платить все более высокие цены (см. «Рост цен на кофе»). Но если рост объема чрезмерно ускоряется, а акция становится перекупленной, после чего объем резко уменьшается, надо быть осторожными – вероятен разворот рынка.

Ралли по кофе в 2014 году сопровождалось ростом объемов (А1).

Когда в марте объемы упали (А2), трейдерам следовало подготовиться

к развороту и забрать прибыль

Внимание: Убедитесь, что движение цены не сопровождается настолько высокими объемами, чтобы они начали падать. Необычно высокий объем часто имеет место при достижении вершины, когда покрываются существующие позиции, а спрос иссякает.

А2: Цена растет, объем падает, рынок – медвежий.

В лучшем случае, уменьшающиеся объемы можно рассматривать как нерешительность. В худшем – как предупреждение о приближающемся развороте. При уменьшении объемов происходит снижение ликвидности.

Когда цена движется вверх на понижающемся объеме, можно ожидать разворота, потому что объем говорит нам, что покупателей недостаточно, а это ралли не может привлечь новых игроков.

Внимание: Вблизи последнего High сильного движения зачастую можно наблюдать низкий объем, поскольку движение переводит дух и готовится к продолжению. В таких случаях, лучше всего просто выйти и дать рынку определиться.

В1: Цена снижается, объем растет, рынок – медвежий.

Снижение цены на растущем объеме обычно наблюдается на резко падающем рынке (см. «Падение нефти»). В средине падающего рынка объем обычно возрастает, и если он продолжает расти, это обычно свидетельствует о том, что падение продолжится. Рост объемов происходит из-за появления на рынке все увеличивающегося страха. Но если рост объемов чрезмерно ускоряется, а цена становится перепроданной, после чего объем резко снижается, будьте осторожны – вероятен разворот.

Всплеск объема по нефти, когда начались распродажи в июле.

В конце движения объем начал иссякать, указывая на ослабевающее движение

и возможный отскок

Внимание: Беспокоит то, что мы не можем знать наверняка, продолжатся ли продажи. Поэтому мы должны полагаться на другие вероятностные сигналы, которые могут свидетельствовать о развороте.

В2: Цена снижается, объем снижается, рынок – бычий.

Хотя в средине большинства медвежьих движений объем обычно несколько повышается, он иссякает непосредственно перед разворотом. Уменьшающийся объем говорит о том, что никто не хочет продавать на этом уровне.

Всегда нужно иметь в виду, что объем – это меч с двумя гранями, который может помочь или убить. Ключевые слова – «необычно высокий». Всякий раз, как вы видите чрезмерно высокий объем, стоит подтянуть стоп-лосс. Но это – субъективный сигнал.

Самая большая проблема при толковании объемов заключается в том, что движение цены не всегда соотносится с объемом заранее предопределенным образом. Другими словами, движение иногда может приводить к результатам, которые будут противоречить тем, что наблюдались при таких же условиях ранее. Все это позволяет говорить о том, что понимание объемов – это наука и искусство, причем, искусство здесь играет главную роль.

Внимание: Имейте в виду, что всякий раз, когда объем начинает иссякать, это свидетельствует об отсутствии веры. Недостаточный объем всегда указывает на наличие реальной вероятности отката.

Строение бара и объем . Когда мы наблюдаем необычное строение бара в сочетании с нетипичным объемом, это всегда является предзнаменованием. Такие бары, как доджи, в сочетании с уменьшающимся объемом, часто сигнализируют о приближающемся развороте.

Объем на всплесках . Всплески – это пример массового безумства, нашедшего свое отражение на графике цены. Они возникают в результате необычно высокого количества ордеров, которые рынок не может удовлетворить по текущей цене. Всплески обычно сопровождаются объемом в 2, 3 или даже 4 раза больше обычного.

Объем на сжимающемся рынке . Объем обычно дает хорошее понимание того, как разрешится графическая модель со сжатием или консолидацией цены. Большинство трейдеров стараются избегать рынков, которым не хватает уверенности, и предпочитают подождать доказательств вероятного направления движения цены. Когда рабочий график говорит нам, что волатильность и цена движутся на нейтральной передаче, нужно быть терпеливыми и искать повышающийся объем, который подскажет, как разрешится ситуация.

Когда кажется, что на графике формируется сжимающаяся модель, возможно, лучше выйти из позиции и перезайти после того, как цена продолжит движение, подтвержденное объемами. В любом случае, если в акции или фьючерсе значительно снизилась ликвидность, нужно оставаться предельно внимательными.

Открытый интерес характеризует фьючерсные и товарные контракты. Распространенным среди новичков заблуждением является представление о том, что открытый интерес во фьючерсах – это то же самое, что объем при торговле акциями. Нет ничего более далекого от правды. Это две совершенно разные вещи. Открытый интерес – это общее число существующих контрактов для конкретного торгового инструмента.

Хотя фьючерсные биржи дают информацию об объемах в течение дня, об открытом интересе они сообщают только на следующий день, поэтому такие данные не являются своевременными для краткосрочного товарного трейдера. Важно понимать, что объем товаров, как он обычно отображается, – это накопительный объем по всем контрактам данного фьючерсного контракта, а не просто контрактного месяца который вы торгуете.

Тем не менее, при торговле товарами, когда объемы являются довольно спорными, открытый интерес дает очень хорошее представление о фундаментальном состоянии фьючерса.

По сути, если объем на движении вверх больше, чем на движении вниз, то покупатели ведут себя агрессивно и продолжение движения вверх является более чем вероятным. С другой стороны, если объемы больше на понижении, то рынок обычно продолжит снижаться. Когда все больше участников входят в рынок, чтобы купить (продать), их действия всегда приводят к повышению объема. И наоборот, когда трейдеры начинают бояться и лишают рынок своей поддержки, объем иссякает. По этой причине, объем является важным элементом при интерпретации движений. Влияние объемов является сложным, но упрощенно можно сказать, что повышенный объем улучшает достоверность сигналов, полученных от технических индикаторов и графических моделей.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders — подписывайтесь на наш телеграм-канал

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

1. Слишком много отказов по сделкам (42%)
2. Неумение грамотно преподнести товар (41%)
3. Перегрузка административными задачами (36%)
4. Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
5. Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

Зоны роста

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

1. Поиск новых клиентов (59%)
2. Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
3. Повышение эффективности продаж (35%)
4. Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Новые технологии

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.

Только усовершенствовав представления о цикле продаж, а также проведя отвечающее современным требованиям обучение сотрудников внутри компании, вы сможете составить грамотную и адекватную стратегию роста, а значит, добиться значительных результатов.

Надо ли делать крайними продавцов, когда не растут продажи?

В войнах между отделами маркетинга и продаж, не будет победителей. Может выиграть только вся компания в целом, преодолев эгоцентризм и искренне обратившись к клиентам.

Ситуация, когда компании не довольны результатами работы своих отделов продаж, в последнее время возникает все чаще. Со стороны кажется, что уровень продавцов массово перестал отвечать имеющимся реалиям. Давайте же разберемся, что продажи делают не так, и почему продажи больше не продают. В данной статье автор попытается ответить на два извечных русских вопроса: «Кто виноват?» и «Что делать?».

Исторически ролевая модель и образ продавца (менеджера по продажам, как принято сейчас говорить) постоянно менялись. До начала XX века они были «клоунами»: их главными задачами было удивить и развлечь покупателя, купить его внимание и уболтать на покупку. Позже продавцы стали «ходячими энциклопедиями», наповал сражающими уровнем знаний и фактами о товаре. После этого – «спецназом», который может продать любой ценой, невзирая на истинные нужды и потребности клиента. На определенном этапе возникло ощущение, что между продавцами и покупателями идет незримая война, а термин «боевые команды продаж» и прочая агрессивно-военная терминология с легкой руки Константина Бакшта стала весьма частой в устах российских бизнес-тренеров и бизнес-консультантов. Позже, поняв, что в прямых боевых столкновениях покупатели начинают побеждать, продавцы приняли на себя роль «Штирлица» – спецагента, который становится для противника своим благодаря разговорам о партнерстве и клиенториентированности.

А что происходит сейчас? Есть ощущение, что противник побеждает… Где-то он уклонятся от сражения в лучших традициях древневосточного военного искусства, переводя покупки в интернет. Где-то просто сокращает объем контактов, устав от назойливого предложения… Да и общая экономическая ситуация не способствует удачам продавцов… Торговые марки уходят с рынка одна за другой, а те, кто еще вчера говорил, что цена это последний аргумент в продажах, начинают откровенный демпинг во всех каналах сбыта…

Так что, война проиграна? Или может просто работа сотрудников отделов продаж больше не отвечает реалиям? А, может, они массово стали плохо работать, и для исправления ситуации достаточно просто работать лучше? Давайте же разберемся, что продажи делают не так, и почему продажи больше не продают.

Понять, в чем дело, нам поможет более глубокое понимание обязательного условия совершения продажи. Принципиально важны две переменные: способность продавца продать (Способность) и желание покупателя купить (Желание). Причем важны не каждая переменная в отдельности, а их суммарное значение. Для того, чтобы покупатель приобрел некий продукт, суммарное значение должно превысить некий критический порог, индивидуальный для каждой сделки. Фактически продавец и покупатель, вступая в контакт, совершают некий акт симбиоза, взаимовоздействуя, как негативно, так и позитивно, на Способность и на Желание. Продавец при непосредственном контакте с покупателем может повысить уровень его Желания, к примеру, выявляя и актуализируя его потребности (скажем, при помощи стандартной воронки вопросов, либо метода СПИН), а покупатель может понизить уровень Способности дав продавцу резкий отпор.

Иными словами, недостаточно уметь круто продавать, нужно, что бы ваш товар хотели купить. Ведь если разово перекрыть нулевое Желание высочайшей Способностью можно, то в долгосрочной перспективе порожденные этим фактом негативные эмоции (ведь все мы не любим, когда нас используют) приведут к тому, что уже отрицательный уровень Желания низведет к нулю и уровень Способности. Либо покупатель будет просто выходить из контакта. Ну и тогда уже придется приглашать не бизнес-тренеров, обучающих техникам продаж, а цыган, и обучаться у них техникам удержания внимания при помощи «цыганского гипноза». А после определенного времени придется покинуть «выжженную землю» и начать искать «новые рынки сбыта». Хотя многие так и делают, временно получая уровень представленности и продаж на удаленных рынках выше, чем на домашнем.

С другой стороны, мало сформировать у покупателя высочайший уровень Желания, так как фактически оно во многом подсознательно и иррационально: грамотный продавец конкурента легко удовлетворит покупателя своим товаром, в случае, если его Способность будет выше Способности ваших продавцов. Сюда же попадает и ситуация, когда конкурирующий товар схож с вашим, но при этом более качественно и широко представлен на рынке, что также является проявлением более высокого уровня Способности соперника в борьбе за клиентов.

Важен именно симбиоз двух данных факторов. Соответственно для обеспечения высокого уровня продаж в краткосрочной и долгосрочной перспективе, а также соблюдения приемлемого уровня эффективности, целесообразно уделять внимание развитию обоих вышеуказанных переменных.

Филип Котлер уже в конце прошлого века писал о том, что отделы продаж и отделы маркетинга в чистом виде должны уйти в сторону ввиду своей малой эффективности. По его мнению, они должны быть заменены «отделами развития» – рабочими группами, совмещающими в себе специалистов-профессионалов, осуществляющих деятельность по маркетинговому продвижению и продажам.

Но Россия – страна контрастов… Мне кажется, что именно мы изобрели войну отделов маркетинга и продаж. В редкой компании два этих подразделения понимают друг друга, и уж только счастливцы могу похвастаться продуктивным сотрудничеством двух данных отделов. Как правило, есть серьезный перекос в сторону одного из направлений. Часто он выражается в формуле, которую мне приходилось слышать не раз от сотрудников разных производственно-торговых компаний: «Если бы наш товар продавал сам себя, то отдел продаж нам был бы не нужен». В ответ на это у продажников появилась шутка про «Клуб анонимных маркетологов»… В общем, слоны вместо того, чтобы дружно держать земную твердь, озорно бьют друг друга под коленку.

Ну, и ввиду того, что единства все равно нет, чаще всего акцент в работе компании непредусмотрительно делается на единственный участок, непосредственно генерирующий прибыль – отдел продаж. В него направляется максимальный ресурс, на него возлагаются избыточные ожидания, ему же делегируется и право быть виновным при отсутствии результата. Отдел же маркетинга в подобных компаниях, как правило, вырождается до двух-трех маркетологов-статистов, фактически не участвующих ни в разработке новых продуктовых линеек, ни в определении стратегии их продвижения.

Конфликт между продажами и маркетингом есть внешнее проявление более глубинного конфликта между «мышлением изнутри» и «внешним мышлением», описанном Джеком Траутом. «Мышление изнутри» делает акцент на собственных силах и желаниях, оно побуждает к умозаключениям по принципу «мне/нам это кажется хорошим и нужным, значит, и остальным понравится», «я смогу» и т. д. Подобный путь мышления хорош с точки зрения самомотивации, но плох с точки зрения бизнеса. Именно он призывает компании к войне со своими потенциальными клиентами. «Внешнее мышление» же побуждает посмотреть на свой продукт глазами потребителя. То есть выйти из ловушки создателя, когда творец влюбляется в свое творение. Быть может, потребители видят вас совсем не так, как вы видите и чувствуете себя? Ведь мы с вами живем не в мире фактов, но в мире мнений: не так важно, что произошло на самом деле, важно, как это воспринимают, и что об этом думают люди.

Но ведь, казалось бы, то, что на продукт необходимо смотреть глазами потенциального потребителя, – это очевидно. Так почему же это так сложно? В когнитивной психологии есть такое понятие – «туннельное мышление». Под ним понимается неспособность на объективные действия и решения ввиду наличия зацикленности (ограниченности) на каком-либо факте и/или идее. Данное понятие идет рука об руку с избирательным восприятием – то есть тем фактом, что наше сознание зачастую акцентируется на фактах, поддерживающих наши ценности, и отвергает факты и идеи, ставящие их под сомнение. В свое время был проведен интересный эксперимент: двум группам людей с диаметрально противоположными политическими взглядами дали прочитать один и тот же нейтральный текст на актуальную политическую тему. Позже их спросили, какую из политических точек зрения отстаивал в нем автор. Каждая группа посчитала, что автор отстаивал точку зрения, соответствующую их точке зрения, и нашла большое количество подтверждений данному факту в тексте. Иными словами, на уровне наших когнитивных механизмов, мы склонны видеть и принимать во внимание то, что нам видеть хочется.

Европейская культура – это культура личности, она проповедует здоровый эгоцентризм и личностную активность. Ее квинтессенция – концепция ассертивного поведения – прямо заявляет: я имею право быть таким, каким я хочу быть, я ценен уже потому, что я есть, я никому ничего не должен. К сожалению, данная стратегия зачастую бессознательно экстраполируется и в сферу бизнеса, становясь тем самым ценностным базисом туннельного мышления, заводящего компании в ловушку «мышления изнутри». Ведь отдел продаж – это наш активный центр, мы не должны подстраиваться под потребности рынка, у нас хватит сил для того, чтобы добиться интересующих нас результатов вопреки его потребностям. И даже гудящий лоб и красное пятно на стене не в состоянии убедить компании, в которых доминирует «мышление изнутри», в обратном.

Ицхак Адизес однажды сказал, что если у машины сломался двигатель, то не всегда стоит увольнять за это водителя. Увы, в реалиях российского бизнеса существует тенденция к поиску крайних, и крайним традиционно признается тот, кто был в цепочке последним. В нашей ситуации это отдел продаж. Есть и те, кто ругает клиента, говоря, что российский рынок просто не в состоянии понять актуальность некоего товара. Но это случаи клинические, о них говорить не будем.

Я ни в коем случае не хочу сказать, что отдел продаж всегда не виноват. Я лишь хочу сказать, что очень часто причины проблем с продажами лежат вне области отдела продаж.

Гарри Беквит в одной из своих книг призывает компании переключить свое внимание с продавцов на то послание клиентам, которое они несут. Задайте себе вопрос: а воодушевлены ли ваши продавцы? Верят ли они в ваш продукт и вашу компанию? Видна ли победа в их глазах? Очень часто, одновременно с низкими продажами, ответом на все данные вопросы будет: нет! А теперь спросите себя: если вы не смогли убедить своих продавцов в том, что ваш продукт нужен рынку, то как они могут убедить в этом потенциальных покупателей? Трудно убеждать людей в том, во что не веришь сам… Именно поэтому Гарри Беквит призывает начинать маркетинг товара с взгляда на сам товар. А действительно ли он хорош? И если хорош, то чем именно?

Итак, что же в этой ситуации делать?

7. И, самое главное, сформировав и сформулировав все, что написано в предыдущих пунктах, вы должны убедиться, что это интересно вашему потенциальному потребителю.

После этого остается лишь одно: донести данную информацию до потребителя через максимально возможное количество доступных вам каналов. И при условии, что ваше сообщение получено потребителями, что вы запрашиваете цену соответствующую уровню действительной ценности вашего продукта, вы обречены на успех. Ну, а уровень Способности вашего отдела продаж продавать и дистрибутировать ваш продукт будет в данной ситуации срабатывать как мультипликатор, многократно увеличивая вашу прибыль.

Год прошел, время подводить итоги. Формально еще есть неделя, чтобы добавить цифр в разные колонки и отчитаться точнее — прежде всего перед собой. Но смысл ясен и без этого. Главный вывод, который мы с партнером сделали, отдав «ОноВамНаДом» полтора года жизни: рынок онлайн-ритейла есть, причём очень живой и динамично развивающийся (о том, как мы строили бизнес, см. здесь).

А теперь о том, какое место занимаем на нем мы. За минувший год нам удалось закрепится на рынке. Что это значит?

1. Поставщики нас узнают, хотят с нами работать. Нам уже не нужно объяснять им, как раньше, что «мы как «Утконос», только сильно меньше». В переводе на язык бизнеса, это означает, что поставщики, желающие с нами работать, сразу предлагают нам оптовые цены, которые в среднем на 10% ниже мелкооптовых, по которым они работают с подавляющей массой клиентов (несетевыми магазинами, частными предпринимателями). Хотя, конечно, такие монстры, как «Ашан» или «Утконос», добиваются скидок и от оптовых цен.

2. В нашей базе уже более 10 000 зарегистрированных клиентов. Правда, процентов 20-25 из них «спящие»: зарегистрировались, получают рассылку, но заказов не делают. Многие пишут: магазин интересный, но ассортимента не хватает, заглянем попозже. А кто-то ждет снижения цен. Кстати, буквально вчера сделал заказ клиент, который зарегистрировался больше года назад. Так что скидывать «спящих» со счетов не стоит. Из 8000 «неспящих» примерно половина — активные, делающие покупки регулярно (как правило, раз в неделю, раз в две недели или раз в месяц-полтора). Остальные совершают покупки время от времени или сделали пока лишь по одному заказу. У нас, кстати, можно покупать и без регистрации, многие клиенты этим пользуются. Точную цифру не скажу, но, по ощущениям, это процентов 10 от всех заказов.

3. Мы приобрели хороший опыт в выстраивании партнерских отношений и сегодня имеем несколько ценных партнеров, которые помогают нам привлекать покупателей. Я уже писала здесь о клубе «Много.ру», который приводит к нам клиентов с помощью системы бонусов. Из последних приобретений — сотрудничество с компанией «Все свое», поставляющей деревенские продукты, выращенные на личных приусадебных хозяйствах без добавления химических удобрений. Их продукцию мы возим клиентам два раза в неделю, и это дает нам прибавку к числу заказов на 10-15% в день.

4. Прирост выручки. Буду говорить только о последних трех кварталах, чтобы не вводить в заблуждение стремительным ростом с нуля в начале работы. Так вот: с апреля по декабрь 2010 года выручка росла в среднем на 71% за квартал. А самый сильный прирост наблюдался с июля по сентябрь: на 120% по отношению ко второму кварталу. Причем мы торговали первое лето и ожидали скорее спада продаж. Помогли партнерские взаимоотношения — с середины весны мы начали сотрудничать с «Много.ру», подключили платежную систему «Яндекс.Деньги». Ну и система скидок для клиентов дала результаты.

5. Средний чек увеличился с 3000 до 5000 рублей, а число заказов росло примерно на 40% в квартал.

6. А теперь ответ на вопрос, интересующий, не сомневаюсь, всех читателей этого блога: какова прибыль? Прибыли нет. Бизнес все еще не вышел на точку окупаемости. В режиме продаж компания работает 1 год и 4 месяца. В конце лета, как я и писала, вышли на оперативный ноль. Так возле него и болтаемся, устойчиво пройти эту точку не удается. Доходы растут, но вместе с ними увеличиваются и расходы. Чтобы справляться с заказами, приходится нанимать дополнительный штат, причем с запасом: боимся в какой-то момент не справиться с потоком. В первую очередь растет заработный фонд: во втором полугодии по отношению к первому — вдвое. Сильно увеличились и транспортные расходы.

Победить эту историю можно за счет увеличения оборотов, когда количество переходит в качество. Если будем продолжать демонстрировать такую же динамику, как показали за последние три квартала, то точка безубыточности будет окончательно пройдена в первой половине 2011 года. На больших и, главное, стабильных оборотах можно иначе структурировать расходы, и тогда появится первая прибыль. Но сохранять такой темп роста на увеличивающихся оборотах без дополнительных вливаний в инфраструктуру очень сложно.

В общем, мы оказались на перепутье. Сейчас возможны два варианта:

— продолжать наращивать обороты и стремиться выйти в лидеры на рынке онлайн-ритейла

— сократить ассортимент, убрав из него самые сложные в плане логистики позиции (в первую очередь скоропортящиеся продукты), и уйти в нишу узко специализированных магазинов

Со второго варианта мы как раз начинали. А за прошедшее время появились дополнительные аргументы в его пользу. Оказалось, что есть клиенты, которые заказывают, например, только бакалею или только бытовую химию. Возможно, если сделать упор на поиск таких клиентов, все и сложится.

Но, скажу честно, нам с Николаем больше нравится первый вариант. Помните у Суворова: плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Разумеется, мы мечтаем. Но это уже очень большая игра — настолько большая, что сыграть в неё в одиночку нам будет не по силам. Поэтому мы приняли решение: будем искать портфельного инвестора. Кстати, в России другой возможности для роста и нет. Ни один банк не даст кредит компании, которая показывает отрицательный или нулевой результат.

А между тем, повторюсь, без инвестиций выстроить логистику на больших оборотах невозможно. Нужно перестроить базу: организовать большой склад, обзавестись своим транспортом, увеличить в 3-4 раза ассортимент и на этом фоне добиться более низких цен от поставщиков.

На самом деле мне кажется, что самые главные риски мы прошли. Представьте, что мы сразу построили бы огромный логистический центр, набрали в штат сотни человек, купили машины и т. п. А потом выяснилось бы, что спроса на эту услугу нет! Наш первый полноценный год работы — это убедительное подтверждение тому, что услуга востребована и интерес к ней растёт: рынок есть.

А судя по тому, сколько писем мне приходит из регионов от желающих открыть интернет-магазин продуктов питания — в том числе и по франшизе, — и там тоже рынки онлайн-ритейла набирают обороты.

Оцените статью: