Как поменять тактику продаж

5 тактик продаж, которые доводят ваших клиентов до белого каления

Время чтения: 9 минут Нет времени читать? Нет времени?

Продажи являются неотъемлемой частью любого бизнеса. Без них никакая компания не сможет удержаться на плаву. Поэтому каждый предприниматель мечтает о том, чтобы максимально увеличить свою прибыль. В этом нет ничего плохого: должны же, в конце концов, бизнесмены как-то зарабатывать себе на жизнь. Другой вопрос в том, какие методы они используют для достижения своей цели.

Всех бизнесменов – независимо от того, какие продукты и услуги они продают – можно разделить на две категории. Первые осуществляют продажи, чтобы помочь своим клиентам в решении определенных проблем, т.е. фокусируют свое внимание на потребителях и делают все возможное, чтобы они остались довольными. Вторые исходят из принципа, что цель оправдывает средства. Главное для них – получить как можно больше прибыли, а удовлетворенность клиентов – это последнее, о чем они думают.

К сожалению, многие бизнесмены выбирают второй подход. Их больше беспокоит выполнение плана продаж и улучшение финансовых результатов компании, чем формирование долгосрочных отношений со своими клиентами. Поэтому они часто используют неэтичные методы стимулирования продаж, которые, безусловно, отпугивают клиентов.

Итак, если вы не хотите, чтобы ваши текущие и потенциальные клиенты бежали от вас, как от чумы, старайтесь избегать следующих тактик при продаже своих товаров и услуг:

Иллюзия дефицита – это одна из самых популярных хитростей бизнесменов. Применяя ее, они побуждают клиентов купить их товар, убеждая их в том, что его количество ограничено. При этом они превозносят свой продукт до небес, чтобы покупатели поверили в его эксклюзивность.

Некоторые предприниматели используют похожий прием – иллюзию срочности. Возьмем, к примеру, сезон распродаж в магазинах одежды. Покупателям обещают бешеные скидки (30%, 50% и даже 70%), при этом указывая жирными буквами на рекламных плакатах, что скидка действует в течение ограниченного периода времени, допустим с 15 по 22 сентября. И тут заядлые шопоголики бросают все свои дела и пулей мчатся в магазины, расталкивая на своем пути других покупателей, чтобы не пропустить такое «выгодное» предложение. Как говорится, кто не успел – тот опоздал!

По этой же причине во многих крупных городах проводится «ночь шопинга»: скидки действуют только в период акции, то есть с этой ночи до следующего утра, а бедным клиентам приходится жертвовать сном, чтобы пополнить свой гардероб.

Подобные приемы хороши только для быстрых продаж и должны использоваться лишь в редких случаях. Если вы будете применять их постоянно, то вы испортите свою репутацию в глазах клиентов. Они перестанут вам доверять и подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров, раз вы не можете продать их без таких хитрых уловок.

Используя эту тактику, продавцы играют на эмоциях клиентов. Сначала им говорят, что они получат товар или услугу бесплатно, а потом вынуждают их совершить покупку. Например, клиент скачивает в интернете «бесплатную», как утверждает продавец, программу, а через пару недель ему приходит сообщение, что срок ее действия истекает. Первая мысль, которая приходит ему голову: «Какого черта?».

Многие компании используют бесплатные подарки в качестве приманок, чтобы покупатели захотели заключить с ними сделку. Последние то и дело слышат следующие фразы: «Купите шесть бутылок пива и получите кружку в подарок!» или «При покупке двух футболок, третья – бесплатно!».

Если вы хотите предложить своим клиентам бесплатный подарок в обмен на покупку, то четко объясните им свои намерения. Они должны быть хорошо проинформированными, прежде чем принять решение.

При этом не стоит использовать подарок в качестве приманки, чтобы всучить клиентам продукты низкого качества. К сожалению, многие продуктовые супермаркеты грешат этим. Например, продавцы могут предложить своим клиентам бесплатную чашку или блюдце при покупке большой упаковки кофе, срок которого истекает уже через пару недель.

Таким образом, у них получается усыпить бдительность клиентов: кто же откажется от халявного подарка? Но не забывайте о том, что клиенты, рано или поздно, раскроют ваш обман и перестанут вам доверять. Так что не стоит рисковать своей репутацией!

Довольно часто, бизнесмены вешают своим клиентам лапшу на уши. Они всячески расхваливают свой продукт и приписывают ему несуществующие качества, лишь бы поскорее продать его.

Представим, что ваша компания занимается продажей чая для похудения, который практически не приносит вам дохода. Вы понимаете, что надо срочно что-то делать – иначе, вы разоритесь. И тут в ход идут все средства. Вы рассказываете своим клиентам о том, что это просто уникальный чай, который всего за пару месяцев избавит их от всех лишних килограммов. Вы приводите им в пример истории своих знакомых, которые просто в восторге от вашего продукта. Для пущей убедительности, вы даже можете попросить какую-либо звезду местного масштаба сняться в вашей рекламе, чтобы развеять все сомнения потенциальных клиентов.

Допустим, ваш прием сработал, и у вас просто нет отбоя от покупателей. Каждый день к вам приходят сотни клиентов, чтобы купить ваш чудо-чай. Но надолго ли это? Все зависит от того, насколько честны вы были со своими клиентами. Если вы подсунули им кота в мешке, то не удивляйтесь, если через пару месяцев вы лишитесь всех своих клиентов. Ведь тайное всегда становится явным. Клиенты купят ваш чай, попробуют его, и если он не принесет им пользы, то они сделают соответствующие выводы. Естественно, не в вашу пользу.

Так что, не стоит давать клиентам обещаний, которые вы не в состоянии сдержать. Лучше направьте всю свою энергию на улучшение качества своего товара. Тогда, вам не придется прибегать к хитростям и обману, чтобы привлечь клиентов – они сами к вам потянутся.

Какова ваша первая реакция, когда вы заходите на сайт, который буквально кишит рекламой? Наверняка, вы захотите немедленно покинуть его. Так почему же вы считаете, что ваши клиенты поступят иначе?

Запомните одну простую истину: клиенты не любят, когда им что-то навязывают. Они хотят принимать решения сами, проанализировав все плюсы и минусы вашего оффера.

Разумеется, вы не сможете полностью отказаться от рекламы. Иначе, как покупатели узнают о вас? Просто старайтесь соблюдать меру, чтобы не отпугнуть своих потенциальных клиентов.

Другой разновидностью неуместной онлайн-рекламы является известный всем спам. Многие бизнесмены прекрасно понимают, что это не самый удачный способ привлечения клиентов, но, тем не менее, рассылают его своим потенциальным клиентам, словно надеясь на какое-то чудо.

Используя спам, вы рискуете не только впасть в немилость покупателей, но и испортить свою онлайн-репутацию. Представители американской SEO-компании Everspark Interactive утверждают, что компании, пойманные на бесконтрольной рассылке спама, могут попасть в черные списки крупнейших поисковых систем, например, Гугла.

Вывод: будьте внимательны, поручая продвижение вашей компании сторонней организации или участвуя в партнерских программах. В некоторых случаях, вы даже можете не догадываться о том, что ваша компания вовлечена в распространение спама.

Этот список был бы неполным без упоминания агрессивных продаж. Сущность этого метода уже понятна из его названия: продавцы оказывают давление на покупателей, чтобы они приобрели их товар или услугу. Причем, делают они это так искусно, что покупатель даже не догадывается о том, что ему просто-напросто «впаривают» продукт.

Продавцы, использующие метод агрессивных продаж, как правило, хорошо разбираются в человеческой психологии. Вступая в контакт с потенциальным клиентом, они сразу нащупывают его слабые места, а затем используют эти знания в своих целях.

Допустим, если продавец понял, что девушка, которая зашла в его магазин одежды, не уверена в себе и имеет кучу комплексов, ему не составит труда убедить ее в необходимости совершения покупки. Даже если она примерит платье, которое совершенно ей не идет, продавец просто завалит ее комплиментами. «Девушка, вам так идет это платье! Вы выглядите в нем просто шикарно!» – скажет он, и девушка, не раздумывая, расстанется со своими деньгами.

Данный метод также не подходит для установления долгосрочных отношений с клиентами. Рано или поздно, они поймут, что стали жертвой вашего обмана, и впредь будут обходить вашу компанию стороной.

Более дальновидные бизнесмены не навязывают клиентам свой продукт, а просто рассказывают им о его преимуществах – причем, реальных, а не вымышленных. И если ваш товар действительно сможет удовлетворить потребности клиентов, то вам не придется оказывать на них давление. Качество продукта будет говорить само за себя.

Современные клиенты стали крайне продвинутыми и искушенными – у вас больше не получится обвести их вокруг пальца. Не последнюю роль в этом сыграло стремительное развитие информационных технологий.

Даже если вам удалось «надуть» хотя бы одного клиента, не спешите радоваться. Он непременно расскажет о своем негативном опыте своим друзьям и знакомым – как при живом общении, так и посредством социальных сетей. Они, в свою очередь, предупредят своих знакомых, чтобы они тоже не попались в вашу ловушку. Через пару дней, о вашей оплошности будет знать уже весь город, а через пару недель – вся страна. Сарафанное радио не знает пощады.

Как бы банально это ни звучало, ключом к успеху вашего бизнеса является честность. Будьте искренними со своими клиентами и всегда сообщайте им достоверную информацию. Только в этом случае, вы можете рассчитывать на их доверие и лояльность.

И забудьте навсегда про волшебное слово «авось». Не стоит надеяться на то, что клиенты не выведут вас на чистую воду. В бизнесе, как известно, чудес не бывает.

Тактика продаж – прикладной инструмент, который помогает продажнику совершить конкретные действия, чтобы найти клиента и закрыть с ним сделку. Уже из названия понятно, что это документ, который подходит под конкретный тип компаний.

Тактика продаж – документ на 2-3 страницы, который можно использовать как универсальную памятку. Особую актуальность этот документ имеет для команд стартапов и для неопытных продавцов (что часто бывает синонимами).

Тактика продаж может выглядеть так. То, что вы видите на иллюстрации, учебный материал, однако он основан на реальном документе для реального отдела продаж.

Итак, давайте разберем, из чего она состоит и как сделать каждый из разделов.

Перед тем, как продавать, нужно разобраться, кому мы продаем. Опишите типичную схему принятия решения, и отдельно разберите мотивы основного ЛПР. Каждый сотрудник компании с кем-то согласует свои решения, кому-то что-то делегирует, чего-то боится, к чему-то стремится, от чего-то зависит. Описывая мотивы ЛПР, можно прибегнуть к простому формату: “любит”, “не любит”, “выберет”, “откажется”.

Не стремитесь описать каждого конкретного ЛПР, который встречается Вам на пути, составляйте обобщенные портреты, которые дадут максимум информации продажнику-новичку.

Каждому ЛПРу ваш продукт или услугу нужно продавать под своим ракурсом. Чтобы заход в компанию был удачным, продумайте и зафиксируйте привлекательные ценностные сообщения для каждого из ЛПР в компании, в которую собираетесь продавать. Обратите внимание, что для директора по производству в приведенном примере акцент делается на соотношении “стоимость – эффективность”, для генерального директора – на эксплуатационных расходах, а для технолога – на простоте эксплуатации и обслуживания. Каждому нужно сказать то, что он мечтает услышать.

Укажите порядок конкретных действий от момента “нет лида” до момента “сделка закрыта”

Действия в этом разделе будут соответствовать этапам вашего бизнес-процесса продаж, который – по такому случаю – необходимо прописать. Действия должны быть предельно практичны и конкретны, как в технической инструкции, и понятны любому продавцу.

Составьте перечень типичных возражений и найдите ответы на них

Если вы не встречаете возражений, то пытаетесь продавать либо сумасшедшему, либо мертвецу. Возражения – это нормально, и нужно просто быть к ним готовым. Соберите все самые частые и актуальные для вас возражения и пропишите ответы на них. Как отвечать на возражения – смотрите, например, здесь.

На каждом этапе цикла продаж есть причины, по которым сделка может не состояться. Вам как продавцу, использующему данную тактику продаж, всегда нужно помнить, что может произойти со сделкой на этом этапе. Для анализа рисков хорошо применять методику SMART-анализа сделок, разработанную компанией GreenBusiness.

Тактика продаж – это базовый инструмент, с которым в вашей системе продаж исчезнет магическое ожидание чудо-клиента и придет понимание, как работают ваши продажи.

При этом помните, тактика продаж не может заменить стратегию, это практичный, но только тактический инструмент для ваших продажников. Тактика продаж должна быть увязана с вашей технологией продаж и системой продаж в целом, которую Вы должны постоянно совершенствовать и развивать. Но об этом – в других публикациях.

192019 Санкт-Петербург, ул. Седова, д.10, лит. А, деловой центр “Точка”, офис 211

Большой англо-русский и русско-английский словарь . 2001 .

Смотреть что такое “менять тактику” в других словарях:

менять — (не) менять выражения • изменение (не) менять интонации • изменение (не) менять позы • изменение (не) менять положения • изменение (не) менять сути • изменение менять дело • изменение менять жизнь • изменение менять курс • изменение менять… … Глагольной сочетаемости непредметных имён

тактику — изменить тактику • изменение менять тактику • изменение переменить тактику • изменение … Глагольной сочетаемости непредметных имён

изменение — внести изменения • действие внести некоторые изменения • действие внести необходимые изменения • действие внести соответствующие изменения • действие внести существенные изменения • действие вносить изменения • действие вносить соответствующие… … Глагольной сочетаемости непредметных имён

Военная история Австралии — История Австралии … Википедия

тактика — изменить тактику • изменение менять тактику • изменение переменить тактику • изменение … Глагольной сочетаемости непредметных имён

Битва за Британию — Вторая мировая во … Википедия

Правда о девятой роте — Разработчик Extreme Developers, KranX Productions Издатель … Википедия

Правда о 9 роте — Правда о девятой роте Разработчик Extreme Developers, KranX Productions Издатель 1С Дата выпуска 15 февраля 2008 … Википедия

Ударные части Русской армии — Знамёнщик, ассистенты и адъютант Ударного отряда 8 й Армии (позже «Корниловского») поручик князь Ухтомский, 1917 г. (РГАКФД). На касках череп со скрещёнными костями; на рукавах синяя полковая нашивка … Википедия

Ниязи, Амир — В Википедии есть статьи о других людях с такой фамилией, см. Ниязи. Амир Ниязи Дата рождения 1915 год(1915) Мест … Википедия

Ура! — У этого термина существуют и другие значения, см. Ура … Википедия

Тактика эффективных продаж – секреты, которые скрывают от Вас успешные продавцы

Разобравшись с теоретической частью в статье «Эффективные продажи – путь к богатству» перейдем к конкретным приемам, которые следует применять.

Продажу можно разделить на несколько этапов:

1. Подготовка – на этом этапе составляем план осуществления продажи;
2. Установление контакта – создаем доверительную атмосферу;
3. Выяснение и подтверждение потребностей клиента;
4. Презентация – наилучшим образом доносим до клиента, что именно наш товар полностью удовлетворяет его потребности;
5. Работа с возражениями – выявляем отношение к нашему предложению, преодолеваем барьеры;
6. Завершение сделки – помогаем клиенту утвердиться в принятии решения о покупке, согласовываем все детали.

1. «Есть ли у Вас план, мистер Фикс?»

План продажи должен быть всегда. Не полагайтесь на то, что при встрече по обстановке сориентируетесь и подберете правильные слова. Помните, что самый лучший экспромт – подготовленный. Лучше всего заранее создать карту продажи продукта – выявить конкурентные преимущества товара, предусмотреть основные возражения, которые могут возникнуть у клиента. Накануне встречи собираем всю имеющуюся информацию: чем клиент занимается, как предлагаемый товар или услуга может помочь ему повысить эффективность. После проведения переговоров, независимо от их результата, дополняем карту продукта новыми данными: возражениями, с которыми столкнулись впервые, успешными приемами, которые помогли в продаже, и т.д. После нескольких встреч карта продукта будет представлять собой универсальную схему продажи. Но только помните: ею нельзя пользоваться при клиенте. Все самые удачные речевые обороты и приемы должны быть заучены наизусть заранее.

2. «Что в имени тебе моем?»

Для того чтобы создать доверительную атмосферу, есть несколько несложных приемов:

3. «Чего изволите?»

У клиента может быть много самых разных потребностей. Рассматривая эффективные продажи как путь к богатству, мы упоминали о пирамиде Маслоу. Попробуем вывести несколько приемов эффективных продаж, основываясь на классификации уровней потребностей, предложенной А. Маслоу.

Поясним вышесказанное на примере. Предположим, что мы продаем недорогой стиральный порошок. Главные наши аргументы будут базироваться на первых трех уровнях. Мы обязательно подчеркнем невысокую стоимость нашего порошка (физиологический уровень), сошлемся на широкий круг потребителей, популярность данной марки (уровень принадлежности), акцентируем внимание на том, что хотя наш порошок и не является дорогим, он соответствует всем требованиям по качеству и по охране здоровья (уровень безопасности). Если на упаковку нашего порошка разместить, например, историю возникновения моющих средств, то можно апеллировать и к познавательному уровню.

Для эффективных продаж мало понимать разнообразие потребностей клиента. Надо уметь их выявлять. Как мы будем выявлять потребность? Задаем вопросы!

Клиент охотно ответит на ваши вопросы, если:

• Вы задаете клиенту вопросы о нем самом;
• Вы задаете клиенту понятные для него вопросы;
• Вы задаете вопросы, не содержащие готового ответа, т.е. не навязывайте своего мнения;
• Вы строите свои вопросы на предыдущем ответе клиента.

Задавая вопросы, умело пользуйтесь различными их типами, приведенными в следующей таблице:

Важно, особенно вначале разговора, задать вопрос так, чтобы была возможность продолжать диалог дальше. Например, если банковский менеджер, обзванивая потенциальных клиентов, задаст вопрос: «Вас интересуют банковские продукты?», он в 99 случаях из 100 услышит в ответ «Нет» и короткие гудки. А если он перефразирует вопрос и начнет разговор с клиентом с вопроса «Вы пользуетесь банковскими продуктами?», то любой вариант ответа может стать отправной точкой для следующего вопроса, т.е. менеджер получит право задать, по крайней мере, ещё один вопрос. Если и дальше он будет строить свою беседу с клиентом, подбирая вопросы, предполагающие дальнейший разговор, то его шансы на успех заметно возрастут.

Каких ошибок надо избегать, задавая вопрос:

• Отсутствие паузы. Задали вопрос – ждите ответа молча, иначе клиент поймет, что ему достаточно промолчать, чтобы уйти от прямого ответа;
• Автоответ. Принцип «сам спросил – сам ответил» применим только в риторических вопросах;
• Сдвоенный вопрос. Если вы задали несколько вопросов одновременно, вам ответят только на последний, если вообще захотят ответить;
• «Я и так знаю, что Вы скажете». Можно серьезно испортить отношения с клиентом, если, выслушав часть ответа, закончить ответ вместо клиента или перебить его.

Для успешного диалога нужно не только задать правильный вопрос, но и уметь выслушать ответ. Одним из самых действенных приемов эффективных продаж являются приемы активного слушания:

• Эмоциональная поддержка– контакт глаз, наклон головы в сторону клиента, кивание в такт словам, поддакивание «угу, ага, так, да, да-да, конечно, я вас понимаю» и т.д.
• Эхо– повторение в ходе переговоров последних или одного-двух ключевых слов. Таким приемом мы стимулируем клиента продолжать изложение своих мыслей и направляем его речь в определенное русло. (Пример: разговор в банке. Клиент: «Я доверяю только валюте». Сотрудник: «Валюта ведет себя более предсказуемо, правда?»)

Помните, контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше удачных вопросов и умеет слушать.

4. «У нас товар, у вас купец!»

После выявления потребностей клиента наступает время презентации.

В презентации нужно разговаривать на языке выгод, потребностей, желаний клиента. Помните: убеждает не то, что говорит менеджер, а то, что понимает клиент. Поэтому соблазнять надо выгодами приобретения той или иной услуги, а не её свойствами. Технические приемы презентации, выведенные французскими специалистами А. Ланкастером и Ж. Шандезоном, описаны во многих книгах по эффективным продажам. Их очень любят приводить на различных тренингах по продажам. Вспомним некоторые наиболее значимые из них:

а) уважаете мнение клиента;

б) не подвергаете сомнению вопрос о том, что ваша компания – серьёзный игрок и предлагает интересный продукт;

в) переключаете внимание клиента на достоинства вашего продукта.

Рекомендация: старайтесь исходить на презентации из аргументов покупателя. Ваша позиция понятна, вы заинтересованы в продаже. А вот почему ваш покупатель должен выбрать именно ваш товар? Продумайте заранее, какие аргументы оказались бы для вас самыми убедительными, будь вы на его месте (для этого и нужен план продаж).

Ещё одной из маленьких хитростей успешной презентации является замена негативной формы выражения мысли на позитивную, например, лучше сказать «Вы можете быть уверенным» вместо «Вы можете не беспокоиться», «Вы сэкономите» вместо «Вы не потеряете», «Вы останетесь довольны» вместо«Вы не пожалеете» и т.д.

Мой совет: завершите презентацию вопросом, в котором не подвергается сомнению готовность клиента совершить покупку, ему лишь предлагается уточнить выбор, который он, возможно, ещё до конца не сделал. Например, задаем вопрос: «Из предложенных мной стратегий инвестирования, какие больше подойдут Вам на данный момент?». И ждем ответа! Потому что если мы заговорим, клиент точно ничего не купит.

5. «Уговори меня остаться!»

Сомнения и возражения – это естественное состояние клиента, продвигающегося к завершению сделки. Высказывая нам свои сомнения, клиент дает нам шанс повлиять на принимаемое им решение. Иногда высказывание возражения является первым признаком того, что клиент желает согласиться с нами и ищет этому оправдание. Как говорит Том Хопкинс в своей замечательной книге «Искусство торговать»: «Возражение – это просьба о дополнительной информации».

Правила работы с возражениями заключаются в следующем:

6. «Мы строили, строили, и, наконец, построили!»

Подходя к завершению сделки, вы испытываете радость победы, если услышали «да» и горькое разочарование – если клиент сказал «нет».

Когда клиент говорит «да», вы должны таким образом завершить сделку, чтобы сделать вашего клиента постоянным покупателем. Только в этом случае можно говорить об эффективной продаже. Спросите у клиента: «Информацию о каких новинках вы хотели бы от нас получать?». Перезвоните клиенту спустя, например, неделю, поинтересуйтесь, всё ли устраивает его в покупке.

Если после всех ваших усилий клиент сказал вам «нет», не отчаивайтесь. Скажите клиенту «Сожалею, что не смог Вам помочь…». Отнеситесь к отказу клиента как к уроку на будущее, который приведет вас к успеху.

Тактика эффективных продаж может стать для вас не просто увлекательной интеллектуальной игрой. Она поможет вам многое изменить к лучшему. Начните сегодня, и уже завтра вы почувствуете, как эффективно вы стали работать, как полноценно общаться с близкими людьми, как интересно вы стали жить.

Не работают скидки и акции в магазине? Пора сменить тактику продаж!

Устали от распродаж и скучных скидок? Не знаете, почему они перестали работать?

Не ищите причины вовне! Когда ломается кран – бессмысленно пытаться вычерпывать воду. Нужно сначала исправить поломку, залатать дыры! Ошибка большинства владельцев магазинов — в том, что они полагают: если проводить акции и делать скидки, от покупателей не будет отбоя.

Но важно не столько то, какие акции вы проводите, а как вы это делаете! Если ваши продавцы не прониклись новой акцией, если продажи для них – рутинный процесс и они с мрачными, обеспокоенными лицами начинают рабочий день и встречают покупателей, судьба вашего магазина – пустые ряды и продавцы, сидящие без дела.

Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин!

Китайская народная мудрость

Очень важно развивать свой магазин по двум направлениям: мотивация продавцов + внедрение системы акций и скидок. Потому что последние только тогда будут иметь положительный результат, когда первые будут работать с достаточной самоотдачей.

Дмитрий Левицкий предлагает замечательные конкурсы, которые рассчитаны на достижение этих двух целей. Вы не только привлекаете покупателей, но и создаете нужное настроение у продавцов.

Суть конкурса — в том, что в определенный день вы проводите какое-то неординарное мероприятие, в зависимости от специфики деятельности магазина. Например, все продавцы без исключения в этот день приходят в тапочках! Важно заранее проинформировать продавцов и мотивировать их принять участие в этом конкурсе: например, назначить небольшой бонус за самые красивые тапочки.

При всей кажущейся забавности этого конкурса, он способствует поднятию настроения не только у самих продавцов, но и покупателей, создавая у них необходимое для покупки настроение.

Нарисуйте на большом листе бумаги беговую дорожку, разделенную на несколько пунктов (например, 42). По итогам дня нарисуйте каждого продавца на дорожке, который продвинулся на число делений, равное количеству проданных сопутствующих товаров. Первый продавец, преодолевший дистанцию, становится победителем.

Следующий конкурс подходит для тех магазинов, в которых есть четкое разделение персонала по сменам. Вы проводите своеобразный турнир в несколько раундов. В первом раунде соревнуются кассиры обеих смен по числу чеков в час. Во втором турнире – продавцы, например, по сумме среднего чека. По итогам определенного периода смена, набравшая наибольшее число очков, получает какой-то символический приз.

Самое главное, какие бы конкурсы и акции вы не проводили — относитесь к этому с должным вниманием. Только при таком подходе, когда вы воспринимаете это как одну из первостепенных вещей, будет виден реальный результат. Иначе и ваши продавцы, почувствовав несерьезность мероприятия, будут участвовать в нем спустя рукава.

Апгрейд: 25 нестандартных способов перезагрузить отдел продаж

Продажи – удивительный департамент. С одной стороны, от него зависит доход компании. С другой – сюда чаще всего попадают без опыта работы и должной подготовки. Казалось бы, кто как не менеджеры лучше всего мотивированы, ведь основа зарплаты у них напрямую зависит от продаж. Но именно эти сотрудники быстро и часто выгорают. И это не удивительно, учитывая, сколько раз в день им приходится выслушивать отказ в самой разной форме.

Одними кнутами и пряниками отдел продаж не проживет. И даже двух стандартных перезагрузок в год – тренинг по продажам и новогодний корпоратив – ему недостаточно. Менеджерам нужна постоянная сильная наставническая помощь. Помощь на стыке коучинга, тимбилдинга, психотерапии и мотивации.

Мы подобрали 25 методов перезагрузки (апгрейда, прокачки – как вам больше нравится). Здесь все – от простейших, но нестандартных поощрений, до тонких инструментов проработки внутренних установок. От системы мотивации до элементов геймификации.

Покажите всем в компании, как трудятся ваши продавцы. В книге Игоря Манна “Маркетинг на 100%” автор приводит интересный пример из практики, когда на виду в офисе были размещены текущие результаты продаж. Во-первых, все сотрудники подбадривают и “болеют” за отдел продаж, придавая им дополнительный стимул. Во-вторых, самим менеджерам наглядно видны общие результаты. В примере из книги такой простой прием помог компании побить рекорд продаж, который держался на одном и том же уровне длительное время.

Посмотрите всем отделом хороший фильм о продажах. Например, “Волк с Уолстрит” или “Бойлерная”. Дальнейшее обсуждение, анализ и пересмотр самых интересных с точки зрения продаж сцен превратит кинопросмотр в хороший тренинг по продажам.

Придайте работе менеджера остроты, устроив соревнование между ними. Можно вывесить в отделе показатели с бегунками в разрезе каждого менеджера. Можно организовать премию “Лучший сотрудник месяца” или без громких званий просто подарить самому успешному подарок.

Перегонки можно организовать не только между сотрудниками, но и с самим собой. Поощряйте сотрудников за превышение собственного плана прошлого периода.

Работать с внутренними установками менеджера по продажам должен специалист. Но кое-что руководитель может сделать самостоятельно. Интересный прием избавления от страхов предложила на тренинге по лидерству Галина Сивкова. Он состоит в том, чтобы делать то, чего боишься, в маленьких дозах. Ее же пример – для человека, который боится выступать на публике – громко называть в маршрутке остановки. Получается отличная и планомерная закалка. Главное – стимулировать менеджера к этому. Как это сделать – зависит от атмосферы и ценностей компании. Если игра в карты/шахматы на желание вписывается в характер бизнеса, то почему бы и не да?

Работа менеджера по продажам – монотонная. Каждый день – звонки, переговоры, встречи, коммерческие предложения. Однообразие надоедает и демотивирует. Пробуйте расширить зону ответственности менеджера: отдать часть базы старого сотрудника, назначить старшим менеджером по продажам нового продукта, а возможно даже предложить новые, смежные с продажами, обязанности. Пусть вместе с маркетологом подготовит рекламную акцию или поздравление для клиента.

У известного печатного издания Newsweek в системе мотивации прописана возможность творческого полугодового отпуска для сотрудников-старожилов. 50% оклада на это время сохраняется. Да, это сложно повторить. А вот предоставить выгорающему менеджеру дополнительный выходной среди недели – просто. Еще проще – отпускать сотрудника в положенный отпуск, когда он того пожелает, а не когда у вас в компании “мертвый сезон”.

Никого не удивляет, что привычных в прошлом продавцов теперь гордо называют менеджерами сбыта или менеджерами по работе с клиентами. Разница в позиционировании существенна. Почему бы не пойти дальше? Менеджер будет горд, если на его визитке будет написано “Старший менеджер по продажам” или “Менеджер по работе с VIP-клиентами” (его клиенты, к слову, тоже рады будут оказаться VIP). А можно придумать что-то поинтереснее. Например, “менеджер по счастью клиентов”.

Лучше всего знают толк в плюшках ИТ-компании. Спортзал, комната для сна и корпоративный детский сад – удел Facebook и Google. А чай и кофе организовать в офисе под силу каждой, даже самой маленькой, компании. И кресло-мешок в уголку поставить вместе с небольшой книжной полкой – тоже не сложно.

Все больше работников хотят работать удаленно. Грех не воспользоваться этим фактом, даже есть вам, как работодателю, вариант удаленки не совсем подходит. Вы можете поощрять примерных сотрудников гибким графиком хотя бы на время. А можете учредить специальную премию за примерную посещаемость.

Если вы были на тренинге по продажам Максима Голубева, то точно слышали от него про этот удивительный прием. Вкратце история такова: когда-то, желая выровнять график денежных поступлений на счет компании, он, будучи директором, принял решение подбивать итоги и выдавать зарплату продавцам каждую неделю. И график выровнялся, и неожиданный приятный эффект появился в виде 20% роста продаж. Известно, что каждый менеджер начинает «шевелиться» тогда, когда ждет и подсчитывает зарплату. Делёж месяца на недели помогает увеличить количество дней активного «шевеления» продавцов и, в результате, увеличивает продажи.

Очень зря благодарственные письма и грамоты остались в далеком прошлом. Главное – подойти к этому вопросу современно и нестандартно. Красиво поблагодарить маму сотрудника или жену/мужа за его успехи – неожиданно и приятно всем сторонам.

Наблюдать за рыбками во время перерыва – отличная перезагрузка для мозга. А ухаживать за офисным котом – это еще и дополнительное сплочение для команды. Питомец может стать вашим талисманом и даже помогать вести переговоры с клиентом – любителем животных.

Сделайте все возможное, чтоб в отделе продаж царил позитив. Настраивайте сотрудников на успех, не давайте зацикливаться на неудачах и чаще напоминайте о самых больших продажах.

15. Займите менеджера тем, чем он никогда не занимался

Временная смена деятельности – еще один способ полезной передышки. А если при этом менеджеру еще предстоит вникать в новую для него тему, он еще и хорошенько разомнет свою смекалку.

16. Предложите изучить и применить на практике новые техники

Выделите время на эксперимент. Пусть каждый менеджер найдет в интернете новую технику или прием ведения переговоров с клиентом и испытает ее. А затем соберитесь поделиться результатами. Если у вас в отделе продаж 5 человек, то 5 новых методов работы у вас в кармане. И всего за пару дней.

Вы даже не представляете (или представляете?), сколько мусора в вашей базе данных: это и несуществующие e-mail, и давно уволившиеся клиенты, и смена должностей, фамилий, городов. Хорошо, если в вашей компании есть CRM и еще лучше, если вы постоянно следите за своей базой. Тем не менее, совершенству нет предела. Чем чище и актуальнее будет ваша база, тем проще и точнее будет работа менеджера.

Прогрессивные компании часто приглашают в офис инструктора по йоге или мастера-художника. Это та же самая перезагрузка, отдых и смена деятельности. Еще и полезное для психологического состояния времяпрепровождение. Доказано, например, что рисование повышает продуктивность сотрудника в 5 раз!

Неожиданно? А вот японские домохозяйки всегда так делают: любую печаль лечат уборкой. Восточная философия гласит, что психологическое состояние улучшится, если переставить местами 27 предметов в доме. Переносим этот постулат в офис и готов бюджетный психологический тренинг своими силами.

Интересная идея из книги Тони Шея “Доставляя счастье. От нуля до миллиарда». Автор описывает, как в компании Zappos проверяли, сколько времени длится телефонный звонок с клиентом. Самый продолжительный оказался длиною в 6(!) часов. Не обязательно повторять этот подвиг, но устроить небольшой баттл можно. Это внесет элемент игры в работу. Да и общение с клиентом еще никогда никому не навредило.

Есть такое понятие как ретрит – уединение с целью психологической работы над собой. Нечто похожее описывает в уже упомянутом «Маркетинг на 100%» Игорь Манн. Сотрудники компании договорились пол дня ничего не делать, а только думать. Было сложно, но эксперимент закончился несколькими довольно удачными идеями.

Бонусы менеджеру, благодарности – его родным, а подарки – его клиентам! Разрешите менеджеру самостоятельно принимать решение о подарках для лучших клиентов. Приятно будет и тому, и другому.

Корректировать систему мотивации в зависимости от текущей ситуации – не очень легкий, но действенный метод. Тот же апргрейд базы данных можно поручить менеджерам, и при этом внести в KPI месяца количество актуализированных контактов. Или, если в этом месяце наблюдалась низкая активность менеджеров на встречах с клиентами, в следующем можно увеличить вес этого этапа в расчете общего бонуса.

Пусть один день отдел продаж поменяется местами с отделом маркетинга – будет полезно и тем, и другим. А если отправить менеджеров в бухгалтерию или на производство? Разрядка и позитив всем участникам обеспечены!

Работа менеджера по продажам вполне мобильна. Они могут разговаривать по телефону на ходу, отвечать на письмо в телефоне за чашкой кофе и перенести встречу с клиентом на балкон вместо скучного конференц-зала. В книге Рона Фридмана «Лучшее место для работы» автор пишет, что переходы с места на место бодрят и увеличивают продуктивность сотрудника.

Оцените статью: